Як знайти «свого» ріелтора?

Від того, наскільки правильним буде вибір, залежить результат і весь процес співробітництва.

Якщо врахувати, що підбір, перевірка, проведення переговорів і власне сама угода — процеси не швидкі, спілкування з агентом часом розтягується надовго. Як правильно вибрати агента, як підібрати потрібну вам людину?

Як вибрати агента?

Відразу хочу обмовитися, що питання безпеки агентства (не «чорні» чи там працюють ріелтори) у рамках статті не розглядається — передбачається, що ви вибираєте агента з числа професіоналів, які мають досвід та рекомендації. Ми будемо досліджувати питання «подходящесті» конкретного агента особисто вам.

Допомогти зорієнтуватися в ситуації «Власник» попросив професійних психологів Люсю Каркле і Асю Вангер, експертів, які мають 15-річний досвід тренерської роботи і професійного бізнес-консультування.

Вибираючи ріелтора, дуже важливо прислухатися до власних відчуттів, не боятися і довіряти їм. Ми дуже багато знаємо і відчуваємо інтуїтивно. З цієї поради варто починати процес вибору, вважають психологи.

«Є одна невелика проблема, яка, щоправда, може стати великою перешкодою у виборі агента, — каже Ася Вангер. — На практиці ті люди, які підшукують собі агента (або агентство), відчувають себе не зовсім впевнено, наче не вони — клієнти агентства, а зовсім навпаки. І відчувають себе свідомо “дрібніші” агента».

Можна змінити ситуацію наступним чином.

Перед вибором агента скажіть собі: «Я перебуваю у виборі партнера, мені важливо працювати з агентом як з партнером». Люся Каркле пропонує вам розглядати операцію з нерухомістю (купівля, продаж, обмін) як проект. Вона каже: «Найчастіше, у вас просто немає достатньої кількості часу (компетенції, досвіду, сил, доступу до баз даних), щоб зробити це якісно і швидко, тому ви звернетеся за допомогою в агентство.

Ви делегуєте своєму агенту повноваження щодо вибору варіантів, узгодження договорів і інші подібні завдання. При цьому ви передаєте йому і часткову відповідальність. Хоча в кінцевому рахунку відповідальність, безумовно, ваша. По суті, ви вибираєте партнера для проекту. Якщо ви якісно зробите вибір, то відносини з агентом можуть бути довгостроковими. В ідеалі можна отримати собі агента-партнера на все життя для проектів, пов’язаних з нерухомістю».

У виборі агента є емоційна складова. Партнерство можливе тільки при високій довірі. Довіра — суть партнерства. А як зрозуміти, чи відчуваєте ви довіра до конкретного агенту?

Перше і головне: при спілкуванні з агентом у вас повинно виникати відчуття спокою. Крім того, у вашій першій бесіді з агентом повинен відчуватися баланс між слуханням вас і говорінням, тобто у вас не повинно створюватися постійного відчуття «гри в одні ворота».

Агенту-партнеру щиро цікаво, що для вас важливо, він уважний, записує ваші побажання, фіксує те, що ви говорите. «Ще одним підтвердженням вашого відчуття довіри може бути бажання продовжувати спілкування з агентом в майбутньому», — каже Ася Вангер. Можна поставити собі запитання після зустрічі: «чи я Хочу зустрітися з ним знову, а ще 5 разів, а ще 10?» А адже зустрічей належить чимало. «Після закінчення зустрічі з агентом у вас збільшується рівень енергії або ви відчуваєте себе “вичавленим лимоном”?» — таку перевірку пропонує зробити Люся Каркле.

Також експерт радить звернути увагу на невербальну сторону спілкування. Спробуйте відчути: наскільки вам приємний голос вашого візаві, його тембр, швидкість мовлення? Манери? Чи присутні елементи схожості з вами або агент зовсім інший? Збігаються смаки? Адже вибір об’єкта нерухомості — справа тонка.

Якщо є можливість, поспостерігайте, як «ваш» агент взаємодіє з іншими агентами, із начальством, з клієнтами. Слова — словами, справи — справами.

Якщо у вас ще на першому етапі взаємодії є внутрішнє відторгнення — вам не подобається манера говорити, запах, голос або манера поведінки, — розглядайте інших кандидатів.

Обмовлюся, що діапазон допуску при виборі агента значно ширше, ніж при виборі супутника життя: якщо друзі передають вам перевіреного ріелтора, роботою якого вони були задоволені, то, можливо, такий фактор, як не дуже приємний тембр голосу агента, буде не найвагомішим у прийнятті рішення.

Чого слід уникати?

Деколи простіше вважати сигнали, які йдуть врозріз з вашими стандартами і вашим розумінням нормальності і комфортності ситуації. Ася Вангер рекомендує звернути пильну увагу на такі аспекти: якщо агент не «з’єднаний» зі своєю справою, ганьбить компанію, недружелюбно висловлюється про своїх колишніх клієнтів, колег і в усьому шукає, що не так, то краще з ним не зв’язуватися — є шанс самому потрапити в пул «поганих» клієнтів. Вам буде значно простіше співпрацювати з людиною, у якого позитивне ставлення до світу, праці, партнерства.

Якщо, розповідаючи про своїх попередніх угодах, агент прагнути зняти з себе відповідальність за «промахи», це теж тривожний сигнал. Адже партнерство завжди передбачає поділ відповідальності.

Про що питати?

Так як мета — вибрати «свого» агента, каже Люся Каркле, то можна почати ваше імпровізоване інтерв’ю саме з питань, націлених на оцінку майбутнього партнера. Так і скажіть: «Я перебуваю в стані вибору агента-партнера, і перед тим як я прийму рішення, можна я задам вам кілька запитань?

Пам’ятайте: ви не зобов’язані вибрати того, хто сидить навпроти, нагадує психолог. Запитання можуть бути найрізноманітніші, ви можете скласти свій список, виходячи з власних потреб і поглядів на життя. «Я б ставила, наприклад, такі», — каже експерт:

  • Хто я для вас (як клієнт) і який клієнт для вас ідеальний?
  • Що вам важливо у відношенні зі мною як з майбутнім клієнтом (можливо, доступність по мобільному телефону в обумовлений час, а може бути, і певні життєві цінності)?

Можна вибрати відразу і питання, пов’язані з взаємодією:

  • Якщо ви не зможете знайти за вказаний термін необхідний об’єкт, як ми будемо діяти далі і яка ваша відповідальність?
  • Якщо через місяць я вирішу, що не хочу продовжувати співпрацю, то що мені потрібно буде зробити і як ви до цього поставитеся?

Попросіть розповісти агента про свою найбільш успішною і неуспішною угоді. Відповіді на питання, що стосуються минулого, дають, як правило, набагато більше інформації про людину, ніж на питання про поточні справи.

Звертайте увагу на те, що дійсно важливо для агента при відповідях на ваші питання, стежте, наскільки ваші переконання і цінності збігаються. Адже ріелтор — це провідник до вашої мрії. Важливо, щоб він розумів, куди саме потрібно вести!

По реакцій людини, по його відповідям ви зможете зрозуміти, чи хочете ви співпрацювати саме з цим агентом. Професіонал ніколи не злякається діалогу. Якщо людина з вами відкритий і чесний, він завжди дасть вам простір, час для обдумування і не стане «заганяти в кут» необхідністю прийняти рішення і підписати договір миттєво.

Що далі?

Якщо ваш внутрішній «порадник» отримав досить відповідей на всі питання і ви відчуваєте розташування до агента, можете домовлятися про співпрацю.

«Якщо ви хочете сказати ні, то найлегше вийти з ситуації, попросивши тайм-аут. Візьміть час на роздуми. Запитайте, з ким можна зв’язатися в агентстві, щоб повідомити своє рішення. Скажіть прямо, що вам потрібен час подумати, і уточніть, через скільки днів вам потрібно зателефонувати, щоб дати відповідь. Якщо ріелтор запитає, які у вас залишилися сумніви, чим ще він може вам допомогти, — це знак турботи і ознака того, що він тримає фокус на ваших потребах», — підводять підсумок Ася Вангер і Люся Каркле.

Якщо ви сумніваєтеся, не поспішайте погоджуватися. Почекайте пару днів і тоді вже приймайте рішення. Кому-то для правильного вибору достатньо одного погляду і інтуїтивної здогадки, а комусь треба «переспати» зі своїми питаннями і прийняти рішення вранці, на свіжу голову.