Як виторгувати знижку при купівлі квартири?

Знаючи пару-трійку прийомів, при купівлі квартири можна виторгувати набагато більше стандартних 5% дисконту. Своїми секретами та порадами з UGMK.INFO поділилися не тільки ріелтори і покупці з досвідом, але і тренери по особистісному зростанню та практикуючі психологи.

Торг вітається

Незалежно від позначки «торг», практично в будь-яку ціну в оголошенні про продаж квартири ця можливість закладена. Інша справа, наскільки покупцеві вдасться збити цю цифру. Навіть стандартні цифри торгу, наведені експертами ринку, різняться. Так, за спостереженнями аналітика АН «Планета Оболонь» Володимир Коломейко, зазвичай це зовсім невеликий дисконт у кілька відсотків, який досвідчені продавці спочатку закладають в заявлену вартість об’єкта. А за словами експерта в області переговорів і продажів Володимира Жернового, обсяг такої «доданої вартості» може становити близько 10-20%.

Крім того, розмір знижки буде залежати і від категорії квартири. Приміром, як пояснює незалежний експерт ринку Ярослав Цуканов, в економ-сегменті, який завжди користується найбільшим попитом серед покупців торгів або немає взагалі, або вони коливаються в межах дуже незначної суми (до 5%). У той же час, за його даними, в середньому ціновому і більш високих сегментах «ціна торгу» може скласти до 15% заявленої вартості квартири.

З тонким натяком

Торги, як радять переговорники, повинні відбуватися так, щоб не відлякати продавця відразу розміром бажаної знижки, але і щоб не здати свої позиції заздалегідь. Для цього ще під час дзвінків, як радить працює в Петербурзі агент з нерухомості Тетяна Навальне, варто уточнити, можливий торг як такий, особливо якщо грошей свідомо менше, ніж просить продавець. Але на етапі телефонних переговорів оперувати конкретними цифрами не варто, так як продавець може відмовити в знижці, після чого нормалізувати ситуацію і прийти до партнерських угод буде складно.

Вже під час перегляду, коли продавець бачить перед собою реальної людини, що морально готовий купувати і знає, зацікавився покупець квартирою чи ні, торги більш доречні. Одним з ключових чинників тут є разовость угоди – з одного боку, це змушує продавця тримати ціну, а з іншого формує в ньому бажання «не втратити клієнта».

Найбільш поширені фактори, що стимулюють продавця

скинути ціну:

утримувати ціну:

Швидкість угоди

Великий попит (особливо стосується економ-сегменту)

Зручність розрахунку (готівковий або безготівковий, валюта розрахунку)

Квартира – одиничний товар і гроші можна отримати тільки один раз – тому позиція посилюється

За квартиру він отримає стільки, скільки покупець буде готовий заплатити

Зустрічна купівля (у такому випадку продавцю необхідна сума, на яку він розраховує для слід. покупки)

(Таблиця складена на основі думок опитаних експертів)

У будь-якому випадку, «ціна торгу» формується в кожному окремому випадку залежно від запитів і вимог конкретних продавця і покупця, а також від параметрів квартири. Наприклад, як пояснює заступник директора АН «Альянс Брок» Сергій Подгорний, якщо в квартирі проведена і узаконена зручне перепланування, це може підняти ціну і зменшити дельту торгу. Впливають на розмір дисконту та матеріал стін, стан під’їзду, контингент проживаючих у будинку людей. Ст. Жерновий радить з метою з’ясування додаткових чинників, що впливають на ціну, крім стандартного огляду житла перевірити генплан міста, так як через кілька років біля будинку, де купується квартира, замість, наприклад, скверу може з’явитися жвава траса або будівництво.

Варто враховувати, що в переговорах зазвичай бере участь і третя сторона – ріелтор. Так як агентства нерухомості беруть відсоток від кінцевої вартості угоди, вони не завжди прагнуть знижувати ціну. З іншого боку, як зазначає Ст. Жерновий, популярними стають так звані «торги 3D – тобто десь покупець сам йде на поступки, де звертається до продавця, а десь і до ріелтора. Адже агентства розуміють, що якщо угода не відбудеться, то й своїх комісійних вони теж не отримають». Хоча позиції ріелторів щодо фінансових переговорів розрізняються, наприклад, С. Подгорний вважає, що переговори про зниження ціни – це взагалі особиста справа продавця і покупця, і сам він воліє займатися підбіркою об’єкта за критеріями і перевіркою законності угоди.

Психологічні тонкощі

При купівлі житла і торгах свою грають роль і психологічні моменти. «Покупцеві варто визначити свої критерії і надати їм вагову категорію. Після чого і діяти згідно з виставленим пріоритетам», – пропонує Я. Цуканов. Тобто перед пошуком житла необхідно чітко визначитися зі своїми запитами по характеристиці квартири і розставити їх в порядку пріоритетності, після чого вибирати житло, «відсіваючи» варіанти, де відсутні найменш важливі характеристики.

Варто також розібратися з фінансовим комфортом, виставивши для себе максимальну ціну, інакше, як пояснив директор тренінгового центру Max Training Максим Роменський, не розрахувавши прийнятну для себе максимальну ціну покупець після підписання договору може виявити, що квартира такої вартості йому «не по кишені».

Експерт також радить покупцеві перед переговорами опрацювати альтернативні варіанти. «У переговорах надзвичайно важливо мати найкращу альтернативу обговорюваним угодами», – пояснює він. І додає, що коли обидві сторони знають про існування привабливих альтернатив у одній з них, це стає її сильною перевагою і допомагає досягти кращого результату в переговорах. Варто відзначити, що альтернативними можуть бути не тільки варіанти квартир, але і ріелторські агентства, і навіть запити, помінявшись в процесі пошуку.

Крім того, існує ще маленька хитрість переговорів – треба одразу окреслити «зону торгів». Покупець може це зробити, назвавши суму, яку він готовий заплатити. Якщо продавець зацікавлений у продажу своєї нерухомості, він, швидше за все, піде на компроміс між ціною і ціною покупця.