Як ріелтори заманюють покупців

Конкуренція на ринку нерухомості сприяє тому, що ріелтори йдуть на різного роду хитрощі, щоб заманити клієнта. Найчастіше вони надають знижки, роблять подарунки, а також надають додаткові послуги.

Дослідження, проведене Grand Designs Live у Великобританії, показало, що:
• 77 % брокерів вимагають, щоб житло перед показом було ретельно прибрано;
• майже 60 % прикрашають будинок квітами;
• половина намагається всілякими способами приховати дефекти;
• 30 % замовляють пироги і подають гарячі або холодні напої;
• 20 % ховають фотографії власників;
• майже 17 % сервірують стіл делікатесами і включають класичну музику;
• 10 % пропонують потенційним покупцям скуштувати дорогі вина і екзотичні фрукти.

Як правило, більшість клієнтів не залишаються байдужими до клопотів ріелторів. Так, для 47 % потенційних покупців стан житла є першорядним. Лише 7 % відзначили, що для них не важливо, наскільки добре поштукатурені стіни і замінені віконні рами. Однак клієнтів цікавлять скоріше не пироги на столі, а більш загальні питання: 87 % хочуть бачити житло світлим і просторим, 69 % бажають мати сад, 67 % — красивий вид із вікон.

Американська компанія Gotham Realty Services, яка здає квартири в оренду, роблять клієнтам подарунки — iPad, LCD-телевізор або подарунковий сертифікат на 500 доларів. Для цього потрібно зняти квартиру вартістю від 2 500 доларів на місяць через посередництво цього агентства. «Ми хочемо віддавати нашим клієнтам що-небудь натомість. Ми дуже цінуємо прибутковість нашого бізнесу, і це найменше з того, що ми можемо зробити… зрештою, у нас є постійні клієнти, які звертаються до нас по кілька разів, і не через подарунків, а завдяки нашому багаторічному досвіду, знання ринку і того, що кожен член нашої команди надає послуги високого класу»,— пояснює Кетрін Хейбур, брокер компанії Gotham Realty Services.

Канадська компанія MaxWell South Star Realty виставила на продаж два будинки. Щоб швидше укласти угоди, брокер Робін Мозер запропонувала оригінальну ідею: той, хто купить один з об’єктів, отримає безкоштовно пиво на 1 000 канадських доларів (трохи менше 1 000 доларів США). При цьому агент запевняє, що ціна на житло не збільшилася. Обидва будинки знаходяться в Калгарі. Один з них, площею 167 м2, виставлений на продаж за 420 000 доларів США, другий (124 м2) — за 350 000.

Мозер надихнулася схожою історією, яка відбулася в Чикаго. Там брокер так само запропонував пиво на додачу до будинку, і в результаті кількість бажаючих придбати житло зросла на 300 %.

За словами Девіда Фінча, старшого викладача маркетингу школи бізнесу Біссет при університеті Маунт-Ройял, навряд чи хто-небудь погодиться придбати будинок тільки тому, що до нього додається пиво. «Перший крок споживача при здійсненні якої б то не було угоди — одержання інформації. Ви ніколи не станете робити покупки в незнайомому місці або купувати те, про що ніколи не чули. Це не те щоб стимул, швидше реклама, оскільки навколо об’єктів нерухомості створюється галас, яка залучає загальну увагу. Насправді ніхто не сподівається, що знайдеться клієнт, готовий підписати договір тільки заради пива на 1 000 доларів»,— говорить Фінч.

У США, де після кризи виникли проблеми з реалізацією житла, ріелтори йдуть на ще більш рішучі заходи та пропонують на додачу до будинків автомобілі. Наприклад, компанія KLM builders продавала особняк в колоніальному стилі за 170 000 доларів разом з новеньким Chevrolet Cruze вартістю 17 000. Забудовник розпрощався і ще з 10 автомобілями, віддавши їх покупцям квартир в житлових комплексах міст Антіокия, Річмонд і Спрінг-Гров (Іллінойс).

Альтернативою автомобілям може бути якісний ремонт і технічне обладнання будинку. Наприклад, у комплексі Millbrook Pointe у передмісті Чикаго на продаж за 269 000 доларів був виставлений цегляний будинок, відремонтований на суму в 25 000 доларів. Серед покращень — дров’яні каміни, кухонні сантехніка з нержавіючої сталі, ванні кімнати з джакузі, оздоблені мармуром.