Як під час кризи вдало продати квартиру?

Чи варто взагалі продавати житло, якщо на кожного покупця доводиться п’ять-вісім таких же квартир, як ваша? Варто, вважають фахівці. Причому чим швидше, тим краще.

PR для «двійки»

Перша задача – виділитися серед натовпу конкурентів і привернути увагу саме «своєї» цільової аудиторії серед покупців, радять фахівці. Тут потрібні прийоми професійного піару.

– Знайдіть безумовно привабливу фішку, – говорить ріелтор Ганна Щелкова. – Але перш ніж її шукати, оцініть, хто прийде купувати вашу квартиру: бізнесмен, пара молодят або бабуся, яку відселяють родичі. У першому випадку людині буде цікава квартира в гарному будинку з просторою паркуванням, у другому – близькість інфраструктури, в третьому – вікна виходять в тихий двір.

Можна піти від зворотного і сформувати «образ покупця» під вже наявні «фішки», рекомендує фахівець. У вас старий ветхий будинок, зате чудовий вид з вікна? Якщо цей вид буде гармоніювати з милою атмосферою у квартирі, хорошої сучасної «косметикою», грамотно підібраній меблями, дизайнерськими акцентами (аж до ікебани в кутку або копії роботи Нікаса Сафонова на стіні), – на неї цілком може «клюнути» юна дочка заможних батьків, що приїхала вчитися в мегаполіс з провінції.

Для такої покупниці важливо відразу відчути себе господинею. Тому приберіть з очей геть усе, що нагадує про те, що ви тут живете: від вивішеного на балконі білизни до забутої на підвіконні тарілки з залишками вечері.

Близькість до центру і гарне планування оцінить зайнятої і ділова людина, вважає А. Щолокова. Йому не потрібні ваші ікебани – йому вистачить грошей зробити ремонт на свій смак. Для такого покупця важливо побачити квартиру, максимально звільнену від меблів і іншого «житлового мотлоху», щоб він міг уявити, як використовувати простір.

– Будинок у тихому дворі з дитсадком по сусідству приверне увагу молодої сім’ї, – ділиться досвідом наша експерт. – Поясніть, що у вас миролюбні сусіди, не полінуйтеся провести екскурсію по довколишніх торговим точкам, поліклінікам та центрам сімейних розваг.

Ставка на ціну

І все ж, до яких би хитрощів не вдавалися продавці, які б хитрощі не демонстрували, головним привертає моментом сьогодні є ціна, вважають опитані нами експерти.

Переважна більшість реальних покупців – люди зовсім не багаті, які зважилися на такий відповідальний крок за сімейним і іншим життєвим обставинам, часто не володіють всією сумою і розраховують на гроші від попередньої угоди.

Зрозуміло, їх першочергова вимога – готовність до дисконту з боку продавця. Виходить, про вигідною продажу сьогодні мова йти не може?

– Дивлячись що розуміти під вигодою, – говорить незалежний експерт Ярослав Цуканов. – На такому ринку, як зараз, вигодою є вже сам факт продажу. Оскільки затягніть вона на півроку-рік, ви, швидше за все, змушені будете продавати за нижчою ціною.

Сьогодні, щоб реально вийти на угоду, продавцю потрібно бути готовим поступитися до 15-20% від спочатку заявленої ціни. Відклавши продаж, ви ризикуєте втратити більше.

До речі, до відомих чинників, які сприятимуть зниженню цін у нинішньому році (“Аіф” № 3’2012), постійно додаються нові. Експерт з нерухомості Сергій Нечипоренко називає, зокрема, ризики значного підвищення цін на ЖКГ-послуги до кінця року – це змусить багатьох в цілях економії продавати «зайві» квадрати.

А також постійно накопичується і поки не реалізований запас банківського проблемного застави». «Рано чи пізно банкам доведеться «викидати» ці квартири великими порціями – це сильно похитне ринок і скине ціни», – вважає С. Нечипоренко.

– Категорично рекомендую всім продавцям підключати до роботи фахівців, оскільки в настільки складною і несприятливою для них обстановці поодинці не впоратися, – підводить підсумок голова Ріелторської палати України, член президії Будівельної палати України Олександр Бондаренко. – У той час як покупець сьогодні може виходити на ринок без посередників. Вибір ріелтора повинен бути дуже відповідальним.

Ваш посередник зобов’язаний володіти не тільки професійними навичками, бути обізнаним у всіх нюансах і нововведення законодавства, але і бути гранично рухомим і доступним для покупців, весь час перебувати на зв’язку, готовність надавати сприяння.

Добре, якщо продавець, прикинувши всі вигоди і втрати, візьме, всупереч сформованій в Україні традиції, оплату роботи брокера на себе: він уб’є двох зайців. І брокер буде зацікавлений, і покупця це приверне.