Продаж квартири: як «розкрутити» покупця

Квартира – разовий товар, тому при її продажу вкрай важливо не прогадати з ціною і не втратити хорошого покупця.

Експерти ринку нерухомості та практикуючі тренери по особистісному зростанню рекомендують власникам квартир бути максимально відкритими інформаційно. Більш докладно про це і інших радах продавцям вони розповіли UGMK.INFO.

Стіл переговорів

Незважаючи на розвивається тенденцію до більш частої зміни житла, за спостереженнями експерта в області переговорів і продажів Володимира Жернового, купуючи квартиру, пересічний українець все ще розглядає її як вкрай довговічну. Тому окрім стандартних характеристик самого об’єкта продавцю варто з’ясувати очікування покупця від майбутнього житла, причому не на момент покупки, а на майбутнє. «Потрібно ставити якомога більше питань покупцю про те, навіщо йому потрібен той чи інший об’єкт, чи що вони очікують, і постаратися почути «гачок», – говорить експерт. Цим «гачком» може стати, крім ціни, ще й престижність житла, його комфорт, безпеку або навіть незвичність – наприклад, нестандартне планування.

Що може підвищити/знизити довіру покупця і його лояльність:

Довіра підвищує:

Довіра знижує:

Аргументована ціна

Немотивовано завищена/занижена ціна

Серйозне агентство, выставляющее квартиру на продаж

Безліч оголошень від різних агентств з різними виставленими цінами

Чистота і акуратність в квартирі

Неубранность і захаращеність квартири

Максимально доступна кількість інформації про квартиру

Спроби приховати недоліки або умовчати про негативні чинники

Доброзичливе поведінка власника

Різке або негативне ставлення до покупця

Таблиця складена на підставі думок спостережень опитаних експертів

Ще одним важливим фактором вигідною продажу житла можуть стати також форма та процедура оплати. Зазвичай проплата здійснюється в два етапи – передача авансу при підписанні попереднього договору, а потім і решти суми при підписанні остаточного договору купівлі-продажу.

Т. к. розстрочення (навіть нетривалий, на 2-3 платежу) на вторинному ринку не прийнята, то продавцю необхідно вишукувати інші способи зробити операцію більш прийнятною для покупця. Наприклад, можна зробити акцент на швидкої виписки з квартири або оперативному оформленні документів.

Втім, рекомендує Ст. Жерновий, за допомогою можна звернутися і до ріелтора – якщо зона торгу вже істотно скоротилася, можна запропонувати йому поступитися частиною своїх комісійних, адже якщо операція не відбудеться, то і він залишиться з порожніми руками.

Запити і претензії

Як відзначає аналітик порталу domik.net Володимир Коломейко, в тих сегментах ринку, де ціни реальних продажів добре відомі, бажано відразу ж виставляти адекватну ціну з можливим торгом в 1-2%. Цю рекомендацію можна віднести до серійних будинках з типовими плануваннями, особливо якщо вони розташовані в одній локації – «хрущовки», «чешки», інші старі будинки економ-класу.

У тих сегментах, де пропозицій мало і ціни продажу не встановилися, заявлена вартість об’єкта повинна стаття результатом більш ретельного аналізу. Насамперед це стосується новобудов і будинків, побудованих за індивідуальними проектами. Тим більше, потрібно заздалегідь визначитися, наскільки можна буде скорегувати заявлену ціну під час продажу без шкоди запланованого бюджету.

Ст. Жерновий радить встановлювати ціну приблизно на 20% вище середньоринкової, для того, щоб розширити діапазон майбутнього торгу. А в оголошенні про продаж він взагалі не рекомендує вказувати вартість, щоб зацікавити покупця не фінансово, а самим товаром, а цінові переговори вести вже після або в процесі перегляду. Втім, за спостереженнями ріелторів, цим же прийомом потенційних покупців можна і відлякати, т. к. переглядаючи оголошення вони прагнуть вибирати ті, які містять найбільш повну інформацію про об’єкт, а ціна є одним з найважливіших критеріїв вибору квартири для перегляду.

Втім, як зазначає директор консалтингової компанії «Реалекспо» Віктор Коваленко, грамотні ріелтори повинні брати участь у процесі формування ціни: скорегувати її аргументовано, так що можна і потрібно розраховувати також на допомогу професіонала.

Агентство нерухомості в цьому випадку можна вибирати як завдяки його популярності і репутації, так і за порадою знайомих. Як пояснив В. Коломейко, необхідно мати на увазі, що агентства і ріелтори зазвичай спеціалізуються у певних сегментах ринку. У той же час, як зазначив аналітик, «розкрученість» агентства говорить або про те, що воно працює досить давно і має свою систему супроводу угод, або про те, що воно має великий штат і вкладає в рекламу значні фінанси. Втім, буває і так, що «розкрученість» визначається не кількістю співробітників і не витратами на рекламу, а наявністю аналітичного відділу та власного сайту, на якому ведуться жваві дискусії.

Звертатися, кажуть експерти, можна і в один, і в кілька АН, але і результати будуть залежати від поставлених цілей. Ст. Коваленко вважає, що варто звертатися в одне серйозне агентство, уклавши при цьому договір, з тим, щоб надалі можна було «запитати» з конкретної особи, що зроблено для продажу об’єкта. Ст. Коломейко допускає розсилку заявок і пропозицій в багато агентств, проте при цьому, за його словами, варто розуміти, що навряд чи на такого клієнта агентства будуть працювати старанно.

Розвідка «боєм»

Для більш якісної підготовки квартири до продажу, варто звернути увагу на її безпосередні та опосередковані особливості. Перші – це наявність/відсутність ремонту, його якість, стан комунікацій і загальний фізичний знос квартири. При необхідності деякі характеристики варто покращити. У той же час, щоб продаж житла залишилася вигідною, до цього теж потрібно підходити вибірково. Наприклад, ремонт в квартирах економ-класу, як правило, не окупається, пояснює Ст. Коломейко, а клопоту з ним багато.

Не менш важливо детально вивчити і опосередковані характеристики квартири, при необхідності навіть «копнути» глибше. Наприклад, дізнатися про плани розвитку району, забудови і т. п., щоб бути в змозі відповісти на питання покупця. Крім того, такий аналіз може допомогти зіграти «на випередження» при переговорах. По-перше, виявлені недоліки на переговорах можна буде перекрити іншими достоїнствами. По-друге, розкриття максимальної кількості інформації про житло підвищить довіру покупців. У той же час, якщо негативні фактори виявить сам покупець, він може або зажадати істотного зниження вартості, або взагалі відмовиться від угоди.