Нині покупець став розбиратися, що ховається за великими знижками

Нинішній покупець квартири – далеко не наївний новачок, якого легко вмовити на нібито вигідну йому операцію. Сьогодні це досвідчений, загартований численними розпродажами боєць. Навіть якщо він не дуже добре орієнтується безпосередньо в самому ринку нерухомості (хоча це справа поправимо), він чудово обізнаний про прийомах і методах ведення торгового справи і, наприклад, в сутності знижок чудово розбирається.

Знижки в світі нерухомості бувають різні. Всім пам’ятний 2008-й рік, коли квадратні метри стрімко дешевшали, і без значної поступки продати квартиру або котедж було просто неможливо. У той час компанії буквально змагалися один з одним, закликаючи клієнтів і дивуючи щедротами. Наприклад, один холдинг, що спеціалізується на будівництві заміського та курортного житла, покупцеві котеджу в підмосковному селищі дарував квартиру в іншому комплексі, який він зводив за кордоном. Але коли ринок входить у свої береги, то і масштабні «знижкові» кампанії поступово затихають.

Правда, залишаються сезонні акції, приурочені до яких-небудь улюбленим свят – Нового року, наприклад. (Детальніше про це можна прочитати в статті «Час для знижок і душевного пориву»). Або до ювілею власної фірми – таке теж буває.

Знижка – це ні в якому разі не благодійність, продавець ніколи не буде працювати собі в збиток. Знижок на всі квартири в житловому комплексі не буває, як правило, їх кількість обмежена. Часто ціну поступаються на товар, який не дуже добре продається. Наприклад, стандартні квартири невеликих «ходових» площ розбирають швидко, а багатокімнатні «зависають». Іноді знижку дають на останні квартири, коли девелопер хоче зосередитися на якому-небудь новому проекті, а це йому треба закривати. Ще буває, що компанія починає продажу з дуже привабливих цін (скажімо для перших 20 покупців), а потім вже по ходу справи їх підвищує.

Частенько дають невелику знижку (3-5%), якщо покупець готовий відразу, викласти всю необхідну суму і не користується запропонованою розстроченням. Ясно, що такий клієнт будівельникам і продавцям міл.

Що ще добре б знати про знижки? Нормальною вважається поступка – 5%-10%-15%. Знижки побільше повинні насторожувати (якщо вони не даються не в період загального падіння цін): не інакше у компанії проблеми з обіговими коштами або загальним фінансуванням проекту.

Як показало соціологічне опитування, проведене журналом www.metrinfo.ru «дисконтна» арифметика знайома москвичам, правда, далеко не всі знають, що знижки поширюються і на сферу нерухомості. В курсі цього всього 17,8% опитаних. Втім, ця цифра традиційна для наших опитувань, вона відображає лише те, що в тонкощах квартирних продажу розуміються ті, хто безпосередньо стурбований особистої житловою проблемою і щось на цю тему читає, дізнається або безпосередньо виходить на ринок.

В учасників дослідження поцікавилися, що вони думають про знижки, запропонували вибрати варіант відповіді з чотирьох можливих і і попросили прокоментувати свою точку зору.

39,6% респондентів обрали відповідь «знижки – це хитрощі продавців». Найпопулярніше думку в цій групі – всі акції бізнесменів – це обман клієнтів. Інші учасники були менш категоричні, зате дохідливо пояснили, що продавці спочатку завищують вартість товару, а потім урочисто її знижують. Тонко впливаючи на психологію покупця, продавці привертають клієнтів, і в результаті залишаються з хорошим уловом. Варто відзначити, що в цій групі учасників опитування були присутні і покупці нерухомості та професійні продавці, тобто люди, які мають певний досвід, тому і судили вони зі знанням справи.

20,7% учасників опитування вважають, що знижки – це стимул до покупки, який не дає ніяких вигод, але і обманом не є. У цій групі знову докладно пояснили, як робляться знижки, але додали, що знижка може мати вирішальне значення у випадку, якщо покупець коливається – брати чи не брати товар.

1,9% опитаних думають, що все-таки знижки дають можливість заощадити, але теж із застереженнями: якщо квартира не найкращої якості. У цьому випадку покупець хоча б за неї не переплатить.

3,8% респондентів вважають, що знижки поєднують в собі всі якості, вище перелічені, оскільки бувають різними.

34% вагалися з відповіддю, так як не мали досвіду угод з нерухомістю.

Отже, незважаючи на досить велику частку вагалися з відповіддю москвичів, більшість потенційних покупців готовий до розмови з продавцем – спокусником. Тому торговим людям, які розробляють свої «дисконтні програми та акції, слід проявляти винахідливість і фантазію, щоб запропонувати людям щось справді привабливе. І це в їхніх інтересах, адже вже склалася категорія покупців (в основному це приватні інвестори), які спеціально чекають, коли компанія оголосить знижку на яку-небудь групу квартир.

Повністю звіт про опитування читайте в статті «Народна думка: продавці – рибалки, а знижки – наживка».

Дані журнал www.metrinfo.ru отримав за допомогою телефонного опитування, проведеного за репрезентативною вибіркою. Вона дозволяє відобразити думку населення як завгодно великого міста і витримати співвідношення за статтю та віком респондентів в залежності від чисельності населення. В опитуванні брали участь жителі міста працездатного віку. Детальніше про соціологічні дослідження на ринку нерухомості.