Ексклюзивний договір з ріелтором: укладати чи ні?

Ексклюзивний договір з ріелтором про продаж або купівлю нерухомості в Україні сприймається неоднозначно. Близько третини продавців погоджуються на укладення таких контрактів.

Один зі стереотипів – всі дії ріелторів спрямовані тільки на те, щоб як можна швидше, без оглядки на завдання клієнта продати об’єкт.

Однак, незважаючи на стереотипи, інтерес до подібних договорів зростає. Статистика угод свідчить про те, що в разі продажу нерухомості на підставі ексклюзивного договору (ЕД), на реалізацію об’єкта йде в середньому 2-3 місяці (для квартири в спальному районі). Час – важлива характеристика в операціях з нерухомістю. Ще одним фактором підвищення уваги до ЕД є ступінь безпеки продажу квартири. “Частка угод “Харківського агентства нерухомості по ексклюзивним договорам зросла за останні три роки з 70% до 90%. Думаю, це відображає ситуацію на ринку України в цілому, оскільки при визначенні цих показників враховувалися і спільні угоди з іншими агентствами”, – говорить директор філії ріелторської компанії Андрій Правдін.

Крім того, з початку 2011 року на ринку вторинної житлової нерухомості Харкова – і ця картина характерна для більшості областей України росте такий показник, як кількість виставлених на продаж квартир по відношенню до покупців. За даними “Харківського агентства нерухомості”, якщо в січні 2011 року на одного покупця в Харкові доводилося 3,75 об’єкта продажу, в березні – 3, 93, то в серпні вже 4,02. Тоді як, ще в серпні 2010 року на одного покупця приходилося 3,11 квартири. Збільшення числа продавців знову ж таки впливає на підвищення інтересу до такого формату відносин клієнтів та ріелторів, як “ексклюзив”.

Якщо стрижуть 50 перукарів…

Що ж таке “ексклюзивний договір”? По суті, це такий формат взаємин агентства нерухомості і клієнта, при якому власник об’єкта нерухомості, наприклад, квартири, наймає ріелтора продати її. І згідно з умовами такого контракту, продавець надає певному агентству або ріелтору виключне право на продаж: тобто, реалізацією має право займатися тільки це і ніяке інше агентство.

Варто відзначити, що даний контракт – це не українське “ноу-хау”. Протягом багатьох десятиліть він був і залишається основною формою відносин на ринку нерухомості розвинутих країн. В Україні цей вид послуги з’явився лише на початку 90-х років минулого століття.

Причому, якщо, приміром, у США 80-90% всіх продавців укладають Ексклюзивні договори (Exclusive Right to Sell Listing) з ріелторами, то на ринку нерухомості України цей показник на порядок менше – тільки близько третини продавців погоджуються на укладення таких контрактів.

Однією з основних причин, що викликають в українців недовіру до такого виду відносин на ринку ріелторських послуг, є непрофесіоналізм або несумлінність з боку деяких агентств, які дозволяють собі порушувати інтереси своїх клієнтів, порушувати їх права і цим нівелюють саме поняття “ексклюзивний договір”. “Можливість для неправомірних дій щодо клієнта в Україні з’являється з-за того, що численні асоціації ріелторів не можуть прийти до єдиного знаменника в своїй роботі на протязі ось вже двох десятиріч, тобто не можуть встановити загальні для всіх операторів ринку стандарти обслуговування та якості надаваних послуг”, – вважає Андрій Правдін.

Для порівняння, у тих же Сполучених Штатах робота ріелторів ліцензована і ведеться згідно з кодексом етики Національної Асоціації Ріелторів (NAR). І підписання ЕД на продаж об’єкту нерухомості є запорукою того, що інтереси клієнта будуть дотримані.

Адже ріелтор зацікавлений виконати свою роботу, тобто продати об’єкт, максимально ефективно. Для цього він проводить якісну оцінку нерухомості, грамотно позиціонує об’єкт на ринку, дотримується інтереси на всіх етапах, при підготовці документів, при переговорах та ін. Мотив ефективності – отримання комісійних.

Якщо продаж не ексклюзивна і реалізацією об’єкта займаються одночасно кілька агентств, інтереси клієнта можуть дотримуватися не завжди. Оскільки в цьому випадку ріелтори фактично “стикаються лобами”, часто максимально занижуючи вартість виставленого на продаж об’єкта в гонитві за примарними комісійними.

Щоб розкрити суть ситуації на українському ринку нерухомості наведу такий приклад.
Уявіть собі – Ви прийшли в перукарню. Але замість одного майстра Вас стрижуть 50, не зрозуміло, хто несе відповідальність за якість роботи, і до того ж оплату за стрижку з Вас не вимагають. Тобто вас, звичайно, підстрижуть, але результатом візиту в перукарню Ви навряд чи залишитеся задоволені.

У той же час, не варто випускати з уваги, що укладення такого договору передбачає появу відповідальності і у ріелтора, і у власника об’єкта. І неузгодженість їх дій може потягнути за собою судові позови.

Кон’юнктура ринку

З моменту появи “ексклюзиву” на українському ринку, дана форма взаємовідносин споживачів і АН відчутно змінилася.

В першу чергу, зменшилася кількість так званих “безстрокових договорів”, що передбачають у пункті “терміни” формулювання “до моменту продажу об’єкта”. Тобто такий договір із замовником підписувався, по суті, раз і назавжди, що суперечить Цивільному кодексу України. Крім того, він не міг бути розірваний клієнтом агентства в односторонньому порядку без накладення штрафних санкцій з боку агентства.

“Спостерігаючи ситуацію на ринку можу відзначити, що з кожним роком все менше агентств продовжують, фактично, маніпулювати клієнтами, включаючи в ЕД пункт про автоматичне продовження договору – то є такий пункт, який продовжує дію документа, що якщо замовник письмово не повідомив клієнта про анулювання контракту”, – говорить фахівець.

Крім того, до позитивних змін можна віднести і підвищення відповідальності ріелторів за зберігання документів замовника послуги. Наприклад, згідно з умовами ЕД, у разі втрати або псування документів передбачається виплата значної неустойки і повне відновлення документації за рахунок агентства, що також є дорогим заходом.

Підсумувавши все вищесказане, можна з упевненістю говорити про те, що практика укладення ексклюзивного договору в Україні набирає обертів. І поступове підвищення рівня довіри клієнтів до такої форми відносин з ріелторами говорить про те, що український ринок нерухомості стає більш цивілізованим і безпечним для споживачів ріелторських послуг. Разом з тим, залишається відкритим цілий ряд питань, від яких залежать темпи розвитку ринку ріелторських послуг та ринку нерухомості в цілому. Одним з таких питань є розробка та затвердження українськими асоціаціями ріелторів єдиних стандартів роботи.